Adam Nowakowski: Okazja! Panika za pół ceny!

Nikt się nie daje zmanipulować…, dopóki nie spojrzy na swoje wybory z dystansem. W „kawowej opowieści” dowiedzieliśmy się, jak łatwo wpaść w sidła prostych sztuczek marketingowych. Ale kawa to tylko początek. Awersja do strat, opisana między innymi przez Daniela Kahnemana i Amosa Tversky’ego, to jedno z najpotężniejszych narzędzi, by zrobić z nas niewolników własnych decyzji. Polega na tym, że znacznie bardziej przejmujemy się potencjalną stratą, niż cieszymy się z takiego samego zysku. Nasz mózg zwyczajnie wyolbrzymia ból pożegnania z czymś, co już posiadamy.

„Zostawię, bo szkoda wyrzucić” – królowa wymówek

Pozwól, że zajrzymy do Twojej szafy, piwnicy lub garażu. Ile tam rzeczy, których nie używasz, ale wciąż z dumą trzymasz? Bo przecież mogą się jeszcze przydać, prawda? Kiedy ostatnio przeglądałeś swoją szafę? Te jeansy, które kiedyś pasowały, ale od lat nie dopinają się nawet na udach? Zostają – przecież jeszcze schudniesz.

A pamiętasz tę aplikację do nauki hiszpańskiego, za którą płacisz od roku, a skończyłeś na słowie „hola”? A może siłownia, do której zapisujesz się co roku z entuzjazmem, ale odwiedzasz ją rzadziej niż ja fryzjera (kto wie, jak wyglądam – zrozumie)? W końcu wciąż płacisz, bo „nie chcesz stracić tej świetnej okazji”, nawet jeśli Twój jedyny trening to przeglądanie memów o ćwiczeniach. I tak oto gromadzimy rzeczy, których nigdy nie użyjemy, tylko dlatego, że „już je mamy”. Wyrzucenie ich oznaczałoby porażkę, stratę, przyznanie się do błędu. A my nie lubimy się do tego przyznawać.

Promocje, które kupują Ciebie, a nie Ty je

Uwielbiamy myśleć, że oszczędzamy, ale to, co dla nas wygląda jak okazja, dla sprzedawcy jest świetnym sposobem na sprzedanie Ci czegoś, czego nie potrzebujesz. Marketing wie, że bardziej od wydawania pieniędzy, boisz się je tracić. Dlatego na każdym kroku trafiasz na komunikaty w stylu: „Zostało tylko 5 sztuk!” – choć w magazynie mają ich tysiące. „Promocja kończy się za 24 godziny!” – choć wróci za tydzień. „Kup teraz, bo taka okazja już się nie powtórzy!” – oczywiście, że się powtórzy. „Drugi produkt dostaniesz za połowę ceny!”.

Nie zastanawiasz się, czy w ogóle potrzebujesz tej drugiej rzeczy, ale… szkoda nie skorzystać, prawda? Za każdym razem, gdy klikniesz „kup teraz”, czujesz ulgę, że zdążyłeś przed „stratą”. I chociaż miałeś kupić tylko jedną rzecz, kończysz z pełnym koszykiem, bo „lepiej mieć niż żałować”. To właśnie awersja do strat w najczystszej postaci. Lepiej kupić coś niepotrzebnego, niż „stracić” okazję – rezygnacja boli.

To nie Ty wybierasz – to Twój strach przed stratą wybiera za Ciebie.

Jeśli naprawdę czegoś potrzebujesz – kup to. Ale jeśli kupujesz, bo „lepiej mieć niż żałować”, to uwierz mi… żałować będziesz. Nie tylko przestrzeni w domu, ale też tej nieznośnej świadomości, że właśnie wymieniłeś swoje ciężko zarobione pieniądze na coś, co zajmuje miejsce, zbiera kurz i czeka, aż pewnego dnia trafi na sprzedaż za połowę ceny. Niech kasjerka patrzy z niedowierzaniem, niech algorytmy aplikacji poczują się urażone.

Zanim wrzucisz kolejny „must have” do koszyka, zastanów się – czy to Ty tego chcesz, czy to ktoś chce, żebyś myślał, że tego chcesz? Czy kupiłbym to w regularnej cenie, bez promocji? Czy za 24 godziny nadal uznam ten produkt za niezbędny? Czy to faktycznie poprawi moje życie, czy po prostu pozwoli mi się poczuć chwilowo „sprytniejszym” niż sprzedawca? Wtedy odkryjesz, że drugi produkt za połowę ceny to w sumie dwie rzeczy, których być może wcale nie potrzebujesz.

Adam Nowakowski